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日本企業と海外企業の意思決定スピードの違い

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 こんにちは。
 海外市場の調査や商社活動を行っているピンポイント・マーケティング・ジャパン(www.ppmj.com) の代表をしております大澤 裕と申します。15年以上にわたり、日本企業と海外企業のマッチングをしてきました。これから、我々が実際に経験した海外販路開拓の話をさせていただこうと思っています。
 日本企業と海外企業を結びつける我々の仕事で、大きな障害になるのが日本企業と外国企業の意思決定スピードの違いです。外国企業が一般に決断に時間がかからないのに対して、日本の会社は「和」を大切にするので社内調整に時間がかかります。

 例えば海外の同一地域で代理店候補が二社以上ある場合どちらか一社を選ばなければなりませんが、その決定にも時間がかります。半年もたってから「御社を正式な販売代理店と決定しました」と連絡しても先方はもう忘れてしまっている事さえあります。
 私がコンサルティングする場合に相手先の外国企業に「日本の会社は意思決定に時間がかかるから」とロをすっぱくして言いますが、それでもイライラされます。海外企業と交渉する際は、なるべく早く決断するということ、そして決断が長引きそうであればそういった社内状況を定期的に先方に伝えることを心しておくべきです。

 また、海外での販売経験がない日本企業の場合、その海外売上を0から1⇒10⇒100⇒1000と増やしていきたいのは当然です。ところが売上0からどうやって1、10にするかを社内で議論している時に「でも100になったらどうするの? 1000になったらこんな問題が発生するよ」といった意見が出ることがあります。
 海外市場が未知なればこそ、どんな極端な想定もできるし、したがって問題点も思い浮かぶのです。が、こういった極端な議論が出始めると、どんな決断・意思決定も下せません。売上がゼロならば、どうやって1にするか、そして10にするか、くらいまでを考えましょう。
 実際に10の地点までくれば、100,1000にするための問題点が具体的に見えてくるものです。空想上の心配をいたずらにしても仕方がないということです。

執筆者紹介

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株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。

米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。

カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。

2000年シアトルにおいてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。

日本企業の海外販路開拓を支援する。

経験は産業材(包装機器・産業用ポンプ・PDP・位置センサー・流量計・溶接機器)、消費材(ギフト製品・キッチン用品)等多岐にわたる。

特に海外の代理店網構築の専門家として経済産業省研修所での講演をはじめ、各地の公共団体での役職も兼務。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社、1,600円)を刊行しました。詳しくは以下をご覧ください。
リンク先 http://www.ppmj.com/service/service07/

お問合せ先:電話:03-5530-8135  Email:info@ppmj.com

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本コラムは執筆者個人の意見であり、海外市場開拓に関する一般的な情報の提供を目的として掲載しています。また、本コラムは当社およびグループ企業の公式発表や見解を表すものではありません。予めご承知の上ご利用下さい。