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海外展示会で成果がでない

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海外へ販路開拓をしたいという場合、最近ではインターネットを使った方法も一般的になってきていますが、やはり海外展示会を最初に思いつく方が多いのではないでしょうか?
しかし実際に出展した企業からは、海外展示会でなかなか成果があがらないという声を多く聞きます。では、なぜうまくいかないのでしょうか?
海外展示会出展で成果があげられない原因として、その目的が明確化されていないという事が挙げられます。展示会出展の目的が、その国での代理店探しなのか、エンドユーザーへの直接売り込みなのかがあいまいなのです。

もしエンドユーザーへの売り込みが目的であるならば、エンドユーザー用の価格表を用意していくことが必須です。関税や輸送料もいれた価格表が望ましいです。それなしに製品説明ばかりされてもエンドユーザーも検討のしようがありません。また海外展示会で会うエンドユーザー候補とは一期一会のつもりで、その場で渡せるサンプル・資料等もなるべく多く準備しておくべきです。日本のように「細かい話は展示会が終わった後で別途ゆっくりやりましょう」とはいかないからです。

代理店探しが目的であるなら、どういった代理店を求めているのかを明確に英文にした提案書をもっていった方がよいです。売り込みの手順や問題点等を詳細に説明し、彼らへの報酬体系も提示するのです。それを製品説明ばかりして、代理店候補に「提案お待ちしています」というのは無理があります。

多くの日本企業は今まで「様子見に」海外展示会に出展に行きました。しかし、それではいつまでたっても成果はでません。真剣にエンドユーザーに売り込む、または代理店契約を結ぶつもりで海外展示会に出展して初めて身になる経験知識と成果がでると認識すべきです。

執筆者紹介

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株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年シアトルにおいてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日本企業の海外販路開拓を支援する。経験は産業材(包装機器・産業用ポンプ・PDP・位置センサー・流量計・溶接機器)、消費材(ギフト製品・キッチン用品)等多岐にわたる。特に海外の代理店網構築の専門家として経済産業省研修所での講演をはじめ、各地の公共団体での役職も兼務。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社、1,600円)を刊行しました。詳しくは以下をご覧ください。
リンク先 http://www.ppmj.com/service/service07/

お問合せ先:電話:03-5530-8135  Email:info@ppmj.com

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本コラムは執筆者個人の意見であり、海外市場開拓に関する一般的な情報の提供を目的として掲載しています。また、本コラムは当社およびグループ企業の公式発表や見解を表すものではありません。予めご承知の上ご利用下さい。