スペシャルコラム

海外コンサル発 生情報

「セールスレップ」と「ディストリビューター」の違いとは?

74_ext_05_0.jpg

日本においては「問屋と代理店と商社の違いは何でしょう?」と問われても答えられる人はいません。実際のところ、明確な定義上の区別がないままにごっちゃに使われているからです。欧米でもセールスレップ、ディストリビューターとう似た言葉がありますが、この2つは明確に違います。販売するものの所有権(≒在庫)をもって再販する会社をディストリビューター、所有権(≒在庫)を持たずに売り上げの%を成功報酬として得るのをセールスレップと区別しているのです。
セールスレップは基本的には売り上げに応じた成功報酬で運営されているので、製造会社側に固定費は発生しません。またセールスレップは面白い新製品を扱うことに積極的です。
在庫をもつディストリビユーターは、不良在庫としてそのまま損になる可能性があるので、どうしても新製品に対して臆病になります。しかし、在庫をもたないで販売代理だけを行うセールスレップは、売れなくても損をしないのです。彼らとしては顧客への話の種ができるというメリットもあるから、面白い新製品を扱いたがるのです。

このセールスレップ制度は米国で発達したものですが、その考え方自体はどの国でも適用可能です。「シンガポールに在庫をもって販売してくれるディストリビューターをパートナーとして見つけて、隣接するインドネシアとマレーシアには現地事情に詳しいセールスレップを見つけよう」といった考え方をするとアジアの販路網構築の戦略もクリアーに立てることができます。

執筆者紹介

74_ext_05_1.jpg

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年シアトルにおいてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日本企業の海外販路開拓を支援する。経験は産業材(包装機器・産業用ポンプ・PDP・位置センサー・流量計・溶接機器)、消費材(ギフト製品・キッチン用品)等多岐にわたる。特に海外の代理店網構築の専門家として経済産業省研修所での講演をはじめ、各地の公共団体での役職も兼務。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社、1,600円)を刊行しました。詳しくは以下をご覧ください。
リンク先 http://www.ppmj.com/service/service07/

お問合せ先:電話:03-5530-8135  Email:info@ppmj.com

前のコラムブランド戦略

次のコラム海外販路開拓の手順とセオリー

本コラムは執筆者個人の意見であり、海外市場開拓に関する一般的な情報の提供を目的として掲載しています。また、本コラムは当社およびグループ企業の公式発表や見解を表すものではありません。予めご承知の上ご利用下さい。