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海外販路開拓の手順とセオリー

海外販路開拓には様々な方法がありますが、中小企業にとって無理のないセオリーの1つとして、以下のような手順が考えられます。

1.販売提携
現地の販売代理店との提携
  ↓
2.自社の販売体制構築
実際に売れることを確認して海外子会社・自社販売店を設置
  ↓
3.在庫倉庫の確保
在庫を現地にもって迅速・安価に配送    
  ↓
4.現地生産体制(工場)の確立(メーカーの場合)
現地生産の開始

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例えば東南アジアに販売したい製品があるとしましょう。

まず最初にすべきことは、タイ、インドネシア、フィリピン、マレーシア、ベトナムなど東南アジアの各国に、その製品に適した代理店を見つけることです。彼らと提携し、現地での販売をしてもらいましょう。

もし仮にフィリピンの代理店の売上が伸びていったなら、その代理店に日本から販売/技術スタッフを送りこんで支援してみるのもよいでしょう。売上の伸びは加速するはずです。

実際に製品が売れることがわかってきたら、代理店契約が切れたタイミングで、関係解消して自社の販売子会社を設立するという選択もありえます。すでに売上が発生しており、地元の慣習にも理解をしている状況ですからリスクは少なくなっているでしょう。(もちろん代理店契約の解消には注意が必要ですが…)

さらに売れるようであれば、フィリピンに在庫倉庫を持つことを検討しましょう。輸送費が安くなり、配送期間は短くなりますので、さらなる販売拡大が見込めます。

メーカーの場合、最終的にはフィリピンでの現地生産体制を確立することで、生産コストを下げ、より現地のニーズにマッチした価格で製品を販売できる可能性があります。

このような手順を追って海外販路開拓をすることが、一番無理のない海外販売のセオリーと言えるでしょう。

執筆者紹介

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株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年シアトルにおいてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日本企業の海外販路開拓を支援する。経験は産業材(包装機器・産業用ポンプ・PDP・位置センサー・流量計・溶接機器)、消費材(ギフト製品・キッチン用品)等多岐にわたる。特に海外の代理店網構築の専門家として経済産業省研修所での講演をはじめ、各地の公共団体での役職も兼務。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社、1,600円)を刊行しました。詳しくは以下をご覧ください。
リンク先 http://www.ppmj.com/service/service07/

お問合せ先:電話:03-5530-8135  Email:info@ppmj.com

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本コラムは執筆者個人の意見であり、海外市場開拓に関する一般的な情報の提供を目的として掲載しています。また、本コラムは当社およびグループ企業の公式発表や見解を表すものではありません。予めご承知の上ご利用下さい。