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アフターケアの拠点としての代理店活用

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ある種の製品はアフターケアの体制が非常に重要になります。特に工場で使われる産業材製品などは、購入にあたって「故障したら早急に修理に来ること」といった条件を出されることもあります。こういったアフターケアを海外の現地代理店に任せるのもひとつの方法です。

もちろんアフターケアや完全な修理ができる代理店を探すことは難しいでしょう。

しかし実際のところ、製品の故障の8-9割はちょっとした修理でなおり、またその修理もパターン化されているものがほとんどです。その部分だけできる代理店を探すことは、さほど難しくありません。

代理店がその故障を見て、自分の手にあまりそうであれば、本社に電話やビデオで相談することもできます。今は、スカイプ等のソフトを通じて携帯電話でライブ動画を送れますので、それをみて本社の技術者が原因を特定することもできるでしょう。それでも現地での対応が無理ということなら、最後に日本から技術者が行けばよいのです。

アフターケアが必要であるということは、しばしば代理店にとってもうれしいことです。なぜなら、そこで仕事・料金が発生しますし、定期的にエンドユーザーのところへ訪問できれば、世間話から他の製品の売込みをすることもできるからです。

某有名エレベーター会社などは故障対応専門の代理店を世界中に設置して、そういった需要に対応しています。エレベーターは、故障が起こった時に迅速な修理が必要ですし、そういった人員を世界中に自社で配置することは不可能なので、代理店を活用するしかないのです。

現地でのアフターケアが難しいという理由で、海外販路開拓に二の足を踏むケースもありますが、販売だけではなくアフターケアも任せられる代理店の活用を、日本企業はもっと考える余地があると思います。

執筆者紹介

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株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕

慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年シアトルにおいてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日本企業の海外販路開拓を支援する。経験は産業材(包装機器・産業用ポンプ・PDP・位置センサー・流量計・溶接機器)、消費材(ギフト製品・キッチン用品)等多岐にわたる。特に海外の代理店網構築の専門家として経済産業省研修所での講演をはじめ、各地の公共団体での役職も兼務。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社、1,600円)を刊行しました。詳しくは以下をご覧ください。
リンク先 http://www.ppmj.com/service/service07/

お問合せ先:電話:03-5530-8135  Email:info@ppmj.com

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