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海外販売をする際の価格設定はどうするべきか? ~エンドユーザー価格とディストリビューター価格~

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多くの日本の中小企業にとって、価格設定は、「製品原価+自社の手間賃(利益)=相手への価格」という公式になっています。ところが、海外へ販売する場合にも、この公式に当てはめて、「製品原価+手間賃(利益)+海外への輸送費・関税=海外の相手への価格」と、単純に国内価格に輸送費や関税を載せるだけというケースが多々ありますが、これでは海外販売が上手くいかない可能性があります。価格設定をする際は、その海外の相手がエンドユーザーであるか、ディストリビューターであるかで、価格を変えるということを意識する必要があります。

もし、エンドユーザー価格とディストリビューター価格が同じであれば、長期的に海外現地に販売パートナーは存続できません。彼らのとる利益がないからです。結果、海外販売は一過性のものにならざるをえないのです。

もし一過性でない販売を海外にしたいと思うのであれば、海外販売パートナーの存在を意識した価格付けをする必要があるのです。まずは問い合わせのあった企業がエンドユーザーなのかディストリビューターなのか、それを確かめましょう。

執筆者紹介

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株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕

慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年シアトルにおいてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日本企業の海外販路開拓を支援する。経験は産業材(包装機器・産業用ポンプ・PDP・位置センサー・流量計・溶接機器)、消費材(ギフト製品・キッチン用品)等多岐にわたる。特に海外の代理店網構築の専門家として経済産業省研修所での講演をはじめ、各地の公共団体での役職も兼務。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社、1,600円)を刊行しました。詳しくは以下をご覧ください。
リンク先 http://www.ppmj.com/service/service07/

お問合せ先:電話:03-5530-8135  Email:info@ppmj.com

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本コラムは執筆者個人の意見であり、海外市場開拓に関する一般的な情報の提供を目的として掲載しています。また、本コラムは当社およびグループ企業の公式発表や見解を表すものではありません。予めご承知の上ご利用下さい。