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「ディストリビューター」と「セールスレップ」を使うメリット・デメリット2 ~セールスレップは成功報酬型の販売代行業~

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前回は、「ディストリビューター」を使うメリット・デメリットについて触れましたが、今回は「セールスレップ」を使うメリットやデメリットについて、それぞれ詳しく説明していきましょう。

セールスレップはメーカーから製品を買うわけではありません。「買わないとすると何の裏書きがあるのか?」というと“合意”があるのです。

「我々はカリフォルニア、ロサンゼルスでさまざまな医療機器を販売しているセールスレップです。あなたの会社(日本メーカー)の医療機器、当地域でも需要があると思います。ぜひ、我々に販売代理を任せてください。ついてはカリフォルニア州で我々が売り込みに成功したら、売上の15%をくださいね」といった成功報酬の約束です。

 その合意をもって、セールスレップは医療製品の販売活動を始めます。具体的にはカタログやビデオやサンプルをもって、カリフォルニアの病院や研究所等を回り始めるということです。もちろんホームページでも宣伝します。

 それでUCLA附属病院が「この製品、面白そうじゃないか。手始めに1台購入しよう」ということになったとします。その商談はセールスレップが行うのですが、商談がまとまった時点で、製品は日本のメーカーからUCLA附属病院に直接に送られます。

 そして、ここが大事なのですが、代金はUCLA附属病院からセールスレップを経由せずに、日本メーカーに直接に送られます。

 日本メーカーは代金受け取り後に「セールスレップさん、ありがとう。おかげさまでUCLA附属病院に無事1台が納入できました。我々は代金の1000万円を受け取りました。約束どおり、成功報酬として15%の150万円を支払います」とお金を振り込むのです。

 ポイントは何かというと、この一連の取引の中で、セールスレップはそのメーカーの商品を自分では一度も所有していないということです。彼らは、まさに販売の代行だけして、その手数料を成功報酬してメーカーから受け取ったのであって、ディストリビューターのように自分が買って誰かに売り、その差額で儲けたわけではないのです。


セールスレップを使うメリットとしては、ディストリビューターと違って資金力がない小企業でもできるので、比較的に見つけやすいという事があります。また小回りがきく動きができるのもメーカーにとってはありがたい点です。その一方で、代金回収はメーカーが売込み先からすることになるので、そのクレジットリスクがあるという問題もあります。

 このように「売る製品の所有権をもつか、否か」がディストリビューターとセールスレップとの定義上の差異というわけです。それだけのことですが、これがさまざまな違いを生み出し、自社の製品や体制に合った販売代理店を選ぶ際のポイントにもなってきます。

今回のポイント

・セールスレップは資金力や在庫倉庫をもつ必要がないため個人や小規模会社でもできる。その分、見つけやすいというメリットがある。
・セールスレップの場合、売込み先からの代金回収はメーカーが直接に行う事になるのでクレジットリスクがある。

執筆者紹介

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株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕

慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年シアトルにおいてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日本企業の海外販路開拓を支援する。経験は産業材(包装機器・産業用ポンプ・PDP・位置センサー・流量計・溶接機器)、消費材(ギフト製品・キッチン用品)等多岐にわたる。特に海外の代理店網構築の専門家として経済産業省研修所での講演をはじめ、各地の公共団体での役職も兼務。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社、1,600円)を刊行しました。詳しくは以下をご覧ください。
リンク先 http://www.ppmj.com/service/service07/

お問合せ先:電話:03-5530-8135  Email:info@ppmj.com

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本コラムは執筆者個人の意見であり、海外市場開拓に関する一般的な情報の提供を目的として掲載しています。また、本コラムは当社およびグループ企業の公式発表や見解を表すものではありません。予めご承知の上ご利用下さい。